Fire faser med ét output hver: kortlæg modellen som den faktisk er, udforsk tre til fem alternativer, design ét af dem i detaljer, og test det på rigtige kunder før I investerer. To til fire uger i alt, med en beslutning ved hver faseovergang i stedet for en løbende diskussion.
I holdt strategiworkshop i mandags. I kom ud med omtrent det samme som sidste år. Noget om digitalisering. Måske en ny salgskanal. Intet der rører ved fundamentet.
Næste år gentager øvelsen sig.
Problemet er ikke jeres engagement. Det er formatet. Et årligt seminar bliver let en samtale, hvor det meste af tiden går med at få alle til at se det samme, før nogen når at tænke nyt.
Gentænk NU pakker arbejdet ned i fire afgrænsede faser med ét output hver. Ikke en løbende proces. Ikke arbejdsgrupper der lever videre. Fire faser, og en beslutning ved hver overgang.
Fase 1: Forstå den model I faktisk har
Før noget kan ændres, skal I vide hvilke antagelser I opererer på.
De fleste virksomheder har en uudtalt forretningsmodel. Den lever i hovederne på folk. Spørger man fem ledere hver for sig, får man fem lidt forskellige svar, og ingen af dem opdager det, fordi de aldrig bliver spurgt samtidig.
I fase 1 tegner I modellen på et Business Model Canvas. Ikke som den burde se ud. Som den er.
Fem spørgsmål gør arbejdet:
- Hvem tjener vi penge på? Og hvem taber vi penge på uden at have besluttet det?
- Hvad betaler de præcist for? Ikke "en løsning". Den linje der står på fakturaen.
- Hvor kommer pengene fra? Direkte salg, licens, provision, abonnement?
- Hvad koster en kunde os? Ikke budgettal. Faktisk kostpris.
- Hvad tror vi gør os unikke? Find ét eksempel fra den seneste måned hvor det viste sig.
Det sidste spørgsmål er det bedste. Kan ingen finde eksemplet, er svaret på det fjerde spørgsmål ikke en styrke, det er en formodning.
Output: et canvas der afspejler virkeligheden, plus en liste over de antagelser der bærer mest risiko.
Regn med tre til fem dage. Ikke fordi det er svært, men fordi I skal blive enige om hvad der er fakta og hvad der er håb.
Fase 2: Udforsk alternativerne
De fleste kender Business Model Canvas. Færre ved at der findes et katalog over hvordan forretningsmodeller kan struktureres. Abonnement, freemium, markedsplads, platform, pakkeløsning, franchise, licensering og en række andre er gennemgået i 66 forretningsmodelmønstre.
I udforsker ikke dem alle. I bruger jeres egen situation til at sortere.
Konkret: vælg fire til fem mønstre der kunne løse det problem fase 1 fandt. Tegn et helt canvas for hvert. Vurder hvert af dem gennem tre spørgsmål: hvad kræver det af markedet, hvad kræver det af os, og hvor svært er det at eksekvere?
Arbejdet kan deles. To personer tager to mønstre, to andre tager de næste.
Output: tre til fem mulige fremtidsmodeller, hver med et canvas og de antagelser der skal holde for at den virker.
Regn med en uge.
Fase 3: Design ét af dem
Nu skal der vælges, og det skal ikke ske på fornemmelse.
I har kandidaterne. I ved hvad den nuværende model koster. I kan sammenligne på tre tal: hvad kræver skiftet i investering, hvor lang tid går der før det balancerer, og hvad er den værst tænkelige udgang.
Vælg én, og byg den ud:
- Hvilke kunder starter vi med?
- Hvad koster den første version at bygge?
- Hvad skal ellers på plads, i systemer, logistik eller bemanding?
- Hvordan måler vi om det virker?
Det sidste punkt er det der oftest bliver sjusket. Bliv enige om hvad "det virker" konkret betyder, mens I stadig er uenige om noget. Bagefter er alle enige om at det gik meget godt.
Output: én færdig model, de tre antagelser der skal vise sig rigtige, og en testplan på fire til otte uger.
Fase 4: Test før I investerer
Fase 4 er hvor I sætter et lille beløb på spil for at få at vide hvad virkeligheden mener.
Et eksempel. En dansk servicevirksomhed med omkring 20 ansatte gennemførte forløbet. I fase 1 opdagede de at de havde to kundegrupper med markant forskellig betalingsvilje, og at forskellen ikke fremgik nogen steder i budgettet.
Deres model var projekt til projekt. Fase 2 pegede på en fast aftale som kandidat.
Testen blev formuleret enkelt: kontakt ti eksisterende kunder, tilbyd en seksmåneders aftale prissat ud fra det de allerede købte for, og tæl hvor mange der siger ja.
Syv af ti sagde ja. Det gav en indtægtsstrøm der stabiliserede likviditeten, og de kunne bygge resten ud bagefter med en tryghed de ikke havde haft før.
Det tog to uger at få det at vide. Havde de bygget hele modellen først, havde de brugt et halvt år på at finde ud af det samme.
Output: data på om modellen holder, og læring til næste runde.
Regn med fire til otte uger.
Hvorfor det slår det årlige seminar
Et seminar koster tid og energi og ender ofte uden noget konkret.
Styrken her er afgrænsningen. Fire faser, ét output hver, og et beslutningspunkt ved hver overgang. Efter fase 2 skal der vælges. Efter fase 4 skal der handles.
Det gør ikke arbejdet sjusket. Det gør det færdigt.
Hvornår du skal køre det
- I overvejer en ny kundegruppe.
- En væsentlig omkostning har flyttet sig markant.
- Jeres største konkurrent har gjort noget I ikke havde regnet med.
- I har haft samme model i fire år uden at udfordre den.
- Jeres ledere har forskellige billeder af hvordan I tjener penge.
Det sidste punkt er det mest almindelige, og det er også det billigste at teste. Bed fem ledere om at tegne modellen hver for sig og sammenlign. Er der uenighed om det faktuelle niveau, har I netop fundet hvor arbejdet skal begynde.
Hvordan I finder det felt der bærer risikoen, står i stress-test din forretningsmodel, og hvilke seks grundlæggende skift et alternativ typisk bevæger sig langs, står i seks fundamentale skift.
Derfor er faserne bygget som gates
En fase uden en beslutning i enden er bare et møde med et navn.
I 360° Sprint er de tilsvarende overgange bygget som gates med en reel konsekvens. Når en gate godkendes, markeres lagets modeller som færdige, så fremdriftstallet afspejler en truffet beslutning frem for en afkrydsning. Og hvem der må godkende er en indstilling på organisationen, ikke op til den enkelte.
Det er den mekaniske udgave af pointen ovenfor: en fase slutter når nogen med mandat har sagt at den slutter.
I behøver ikke konsulenter for at komme i gang. I behøver et whiteboard, tre timer og fem ledere der tegner hver for sig.
Er det første gang I arbejder med modellen, så start i forretningsmodel: hvad det er og hvordan du ændrer din.